עסקים רבים מפרסמים בפייסבוק, אינסטגרם וטיקטוק ומצפים שלקוח יראה מודעה אחת, ילחץ, וישאיר פרטים או יקנה מיד. בפועל, ברוב התחומים זה לא עובד כך. רוב האנשים צריכים לעבור תהליך לפני שהם סומכים, מתעניינים ומקבלים החלטה.
כאן נכנס המושג משפך שיווקי. משפך שיווקי ברשתות חברתיות הוא הדרך שבה לוקחים אדם זר שלא מכיר את העסק, חושפים אותו למותג, מחממים אותו בהדרגה, ובסוף הופכים אותו ללקוח.
עסקים שמבינים איך לבנות משפך שיווקי נכון מקבלים לידים איכותיים יותר, אחוזי סגירה טובים יותר, ועלות פרסום נמוכה יותר לאורך זמן.
במדריך הזה נבין איך עובד משפך שיווקי בפייסבוק ואינסטגרם, איך בונים אותו נכון, ואיך להפוך פרסום ממומן ברשתות חברתיות למערכת שמביאה לקוחות באופן עקבי.
מה זה משפך שיווקי
משפך שיווקי הוא תהליך שבו אנשים עוברים כמה שלבים עד לרכישה או פנייה.
לא כל אדם שרואה מודעה מוכן לקנות באותו רגע. חלק מהאנשים רק מגלים את העסק, חלק מתעניינים, חלק משווים, וחלק כבר מוכנים לפעול.
המשפך עוזר לבנות מערכת מסודרת שבה כל שלב מוביל לשלב הבא.
בדרך כלל השלבים הם:
• חשיפה
• עניין
• חימום ואמון
• המרה
• סגירה
• שימור לקוח
• המלצות ורכישות חוזרות
למה משפך שיווקי חשוב בפרסום ממומן
אחת הטעויות הנפוצות ביותר היא להריץ קמפיין אחד ולצפות שכולם יקנו.
בפועל, רוב האנשים צריכים זמן.
כאשר אין משפך שיווקי:
• עלות הליד גבוהה יותר
• הרבה אנשים נעלמים בדרך
• פחות אמון בעסק
• פחות סגירות
• ביצועים לא יציבים
כאשר בונים משפך נכון, העסק מלווה את הלקוח בתהליך ולא מנסה למכור מוקדם מדי.
זו אחת הסיבות המרכזיות לכך שעסקים מצליחים משתמשים במשפכים בפרסום ממומן בפייסבוק ואינסטגרם.
שלב ראשון חשיפה לקהל חדש
השלב הראשון במשפך הוא להגיע לאנשים שעדיין לא מכירים אותך.
זה נקרא קהל קר.
בשלב הזה המטרה היא לא בהכרח למכור מיד, אלא לגרום לאנשים לעצור, להכיר ולהבין שיש פתרון.
תוכן שמתאים לשלב החשיפה:
• סרטון קצר שמציג בעיה נפוצה
• מודעה עם מסר חזק
• תוכן שנותן טיפ שימושי
• סיפור קצר שמזדהים איתו
• תוכן ויזואלי מושך
המטרה כאן היא תשומת לב וזכירות.
עסקים רבים נכשלים כי הם מנסים למכור לקהל קר מהר מדי.
מה צריך להיות במסר של שלב החשיפה
בשלב הראשון האדם עדיין לא מכיר אותך ולכן המסר צריך להיות פשוט וברור.
במקום לדבר על עצמך, עדיף לדבר על הבעיה של הלקוח.
לדוגמה:
• לא מקבלים מספיק לידים לעסק
• האתר נראה טוב אבל לא מביא פניות
• אתם מפרסמים אבל לא רואים תוצאות
• רוצים יותר לקוחות בלי לבזבז תקציב
כאשר האדם מזדהה עם הבעיה, הוא פתוח יותר להקשיב לפתרון.
זה בסיס חזק לכל אסטרטגיה של שיווק ברשתות חברתיות.
שלב שני יצירת עניין והעמקת הקשר
לאחר שאנשים נחשפו לעסק, חלקם ימשיכו להתעניין.
זה הזמן להעמיק את הקשר ולחזק עניין.
כאן אפשר להציג:
• יתרונות השירות
• תהליך העבודה
• תוכן מקצועי
• טעויות נפוצות בתחום
• תוצאות של לקוחות
• שאלות נפוצות
בשלב הזה הלקוח מתחיל לבדוק האם אתה באמת מקצועי והאם אתה מתאים לו.
זו נקודה חשובה מאוד בבניית אמון דרך פייסבוק ואינסטגרם.
שלב שלישי חימום ובניית אמון
הרבה לידים לא נסגרים כי אין מספיק אמון.
בשלב החימום חשוב להראות שהעסק אמין, מקצועי ויודע לספק תוצאות.
תוכן שמתאים לשלב הזה:
• המלצות לקוחות
• סיפורי הצלחה
• לפני ואחרי
• תוצאות מספריות
• סרטון אישי של בעל העסק
• הצגת צוות או תהליך עבודה
אנשים קונים מאנשים שהם סומכים עליהם.
לכן שלב האמון הוא קריטי בכל משפך שיווקי.
שלב רביעי המרה לפנייה או ליד
כאן מגיע השלב שבו מבקשים מהלקוח לבצע פעולה.
זה יכול להיות:
• השארת פרטים
• שליחת הודעה
• שיחת טלפון
• הרשמה לפגישה
• רכישה באתר
בשלב הזה ההצעה צריכה להיות ברורה.
לדוגמה:
• שיחת ייעוץ ללא עלות
• הצעת מחיר מהירה
• בדיקה ראשונית לעסק
• פגישה ללא התחייבות
• מבצע לזמן מוגבל
כאשר הלקוח כבר עבר חשיפה וחימום, אחוזי ההמרה עולים משמעותית.
למה הרבה עסקים מנסים למכור מוקדם מדי
זו אחת הטעויות הגדולות ביותר.
עסק מריץ מודעה לקהל קר עם טופס לידים ומצפה שכולם יפנו מיד.
אבל אם האדם לא מכיר אותך, לא סומך עליך, ולא מבין את הערך שלך, הסיכוי לפעולה נמוך יותר.
לכן ברוב המקרים עדיף לעבוד עם תהליך ולא רק עם מודעת מכירה אחת.
משפך שיווקי נכון מוזיל עלויות ומעלה איכות לידים.
שלב חמישי סגירת הלקוח
הרבה בעלי עסקים חושבים שהקמפיין נגמר כשהגיע ליד.
בפועל, הליד הוא רק תחילת המכירה.
שלב הסגירה כולל:
• מענה מהיר
• שיחת מכירה טובה
• טיפול בהתנגדויות
• מעקב אחרי ליד שלא סגר
• תהליך שירות ברור
אפשר להביא לידים מצוינים, אבל אם אין תהליך סגירה טוב, התוצאות יהיו חלשות.
לכן שיווק ומכירות חייבים לעבוד יחד.
שלב שישי שימור לקוח והמלצות
לקוחות קיימים הם נכס אדיר.
הרבה עסקים מתמקדים רק בהבאת לקוחות חדשים ושוכחים את מי שכבר קנה.
אחרי המכירה חשוב לבצע:
• שירות מעולה
• שמירה על קשר
• הצעת שירות נוסף
• בקשת המלצה
• תוכן ללקוחות קיימים
לקוח מרוצה יכול להפוך ללקוח חוזר וגם להביא לקוחות חדשים.
איך רימרקטינג משתלב במשפך
רימרקטינג הוא אחד הכלים החזקים ביותר בפרסום ממומן בפייסבוק ואינסטגרם.
מדובר בפרסום לאנשים שכבר:
• ביקרו באתר
• צפו בסרטון
• נכנסו לדף מכירה
• יצרו אינטראקציה עם העמוד
• השאירו פרטים ולא סגרו
אלה אנשים חמים יותר ולכן הסיכוי להמרה גבוה יותר.
רימרקטינג נכון הוא חלק חובה כמעט בכל משפך שיווקי מקצועי.
איזה תוכן מתאים לכל שלב במשפך
כדי לעבוד נכון צריך להתאים את התוכן לשלב שבו הלקוח נמצא.
קהל קר:
• תוכן מושך
• כאב נפוץ
• סרטון קצר
קהל מתעניין:
• הסבר מקצועי
• יתרונות
• שאלות נפוצות
קהל חם:
• המלצות
• תוצאות
• הצעה ברורה
קהל מוכן לקנייה:
• קריאה לפעולה
• בונוס
• הצעת זמן מוגבל
טעויות נפוצות בבניית משפך שיווקי
יש טעויות שחוזרות על עצמן:
• ניסיון למכור מוקדם מדי
• אין תוכן לבניית אמון
• אין רימרקטינג
• אין מעקב אחרי לידים
• אין תהליך סגירה
• מסר זהה לכל הקהלים
• קמפיין אחד בלבד לכל המערכת
כאשר מתקנים את הטעויות האלו, התוצאות משתפרות מאוד.
איך לדעת אם המשפך שלך עובד
יש כמה סימנים טובים:
• עלות ליד יורדת
• איכות הלידים עולה
• יותר שיחות נסגרות
• אנשים כבר מכירים את העסק
• יש פניות גם בלי הרבה מאמץ
• רימרקטינג עובד טוב
כאשר כל שלב תומך בשלב הבא, המערכת מתחילה לעבוד בצורה חלקה יותר.
דוגמה למשפך שיווקי לעסק שירותים
נניח עסק של בניית אתרים.
שלב ראשון:
סרטון על טעויות באתר שלא מביא לידים.
שלב שני:
פוסט שמסביר איך אתר מקצועי מגדיל פניות.
שלב שלישי:
המלצה מלקוח ותוצאות.
שלב רביעי:
הצעה לשיחת ייעוץ ללא עלות.
שלב חמישי:
שיחת מכירה וסגירה.
כך נראה משפך פשוט ואפקטיבי.
סיכום
משפך שיווקי ברשתות חברתיות הוא הדרך להפוך אנשים זרים ללקוחות משלמים בצורה חכמה ומסודרת.
במקום לצפות שמודעה אחת תעשה הכול, בונים מערכת של חשיפה, חימום, אמון, המרה וסגירה.
כאשר עובדים נכון עם פרסום ממומן בפייסבוק, אינסטגרם וטיקטוק, משפך שיווקי טוב יכול להוריד עלויות, לשפר איכות לידים, ולהפוך את השיווק למנוע צמיחה יציב לעסק.


